走進正成集團，展示牆上有數十個代理的國際影音設備，包含耳機、收音器材、鏡頭、腳架等數十種品項，對於台灣影音創作者來說，以前可能沒注意，但肯定用過正成代理的產品，也不禁讓一旁的攝影記者驚呼：「原來這在台灣也是你們代理！」但這只是正成代理的冰山一角，還有300個品牌產品放不進展示牆。
【頭家開講】不怕取消授權 他靠這招緊抓原廠年收破20億元
正成集團董事長陳怡璇、正成集團總經理丘揚祖
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台灣人入手最新影音設備從不手軟，成立65年的正成靠遠見趕上每次產品更迭，從有線電視台開放到podcast商機一把抓。陳怡璇和丘揚祖夫妻40年前接班時，正成手上僅有幾十個代理品牌，2人眼光看得遠，怕像許多影音設備母廠跟不上時代被淘汰，積極引進新品牌，讓正成從「相機店」到現在旗下代理逾300個影音設備品牌，穩坐台灣影音代理商龍頭。
代理商最怕母廠收回授權，但正成沒在怕，靠著行銷與售服抓緊原廠，去年營收衝破20億元，下一步要當台灣的BIC CAMERA。
總經理丘揚祖細數自己拿下的大品牌：「Manfrotto、Broncolor、Elinchrom都是我拿下的，接手公司的時候，原本幾十個品牌，我期許自己一年代理一個品牌。」被問及當年談代理戰績的丘揚祖才剛說完，太太同時也是董事長的陳怡璇急忙補充道：「不只啦，1年有2、3個，不然怎麼破百的。」這一個個品牌正是夫妻倆近40年來打天下的絕佳默契寫照。
不安現狀 全球談代理
正成創立已65年，經歷影音設備更迭、原廠打壓，不僅屹立不搖還愈做愈大，是台灣代理、經銷最多影音設備品牌的代理商，同時底下經銷商遍布全台，台北市相機街博愛路就有8成以上的貨源來自正成，而如此龐大的正成代理帝國，是從代理醫材發跡。
正成在1959年由丘揚祖的祖父丘其明成立，最初是以代理X光醫材為主，但當時看到親戚在上海富士幫原廠賣相機，「祖父心想已經有進口許可牌，何不也代理照相器材來賣。」於是引進了Toshiba的8釐米放映機，接著周邊拍攝相關的暗房、腳架、鏡片、鏡頭紛紛到位，「我父親繼續延伸（賣相機），那時候的攝影、照相器材在台灣經濟發展下，每個人都有相機。」丘揚祖直言：「底片、沖印技術也持續很久，照相市場非常熱。」「那時候，真的錢非常好賺耶！」提到接班當時的情況，陳怡璇毫不思索說：「以前的照相器材，你看那個博愛路店家這麼多，他們叫貨真的是一箱一箱在叫。」
即使當時照相財「躺著賺」，但丘揚祖和陳怡璇並不想安於現狀，「我遮好趁（我這麼好賺），我幹嘛還要去拓展產品，在那個時機點，沒人從賣相機跨到電影的。」接班時台灣照相設備市場正好，但兩人不是坐享前兩代的成果，反而丘揚祖27歲一進公司就去全球各地看展，並取得影視設備相關代理。「那時我記得我一個人，就像很多台商一樣，帶著『007』公事包出國打天下。」丘揚祖一說完，陳怡璇馬上補充：「那時候，丘總真的在國外飛來飛去，每個月都在出國。」
最大挑戰 拓中國市場
正好當時台灣電影發展進入高速發展期，像是台灣知名的阿榮片廠就在1980年代發跡，正成就是其合作多年的夥伴，「我拿到電影第一品牌Arri的燈光，有大品牌後，周邊所有品牌都會向你靠攏。」同時1990年代有線電視開放，陳怡璇不禁感嘆：「那時候我們在電視台的生意非常好，大家都聽過的像是東森也是客戶，各大無線台、有線台對於設備需求都很大。」當時正成也談下美國Kino Flo冷光燈、字幕機滿足電視台需求，「真的是很輝煌的時期。」
雖然台灣生意持續開紅盤，但談到最大挑戰，一起征戰沙場的夫妻倆，不約而同提到「中國」，並直言這是「最難做的市場」。丘揚祖說：「比起難賣不如說是比較難經營，尤其是有可能『收不到錢』，譬如那時候片廠很多，但削價競爭激烈，我們為了支持他們拍攝，180天甚至1年才收款。」
電影設備耗損很快，拍1部就開始折舊，何況是1年後才收錢，雖然正成資本雄厚，但做生意總不能收不到錢。「因為所有片廠投資設備，動輒都是幾千萬到上億元，那個放帳時間一久影響很大。」靠自己在中國收錢不易，只好讓中國人自己來收錢，「我們後來用總經銷制再去拓展。」陳怡璇補充說：「中國找的省代、市代讓我們能分散風險，放心去做，這樣才不會被倒帳。」
征服完相機、影視市場，正成這次不只看準podcast商機，還從經銷通路轉為直面消費者，靠「當乾爹」贊助KOL帶貨。
「我們先是拿下音訊品牌RODE的代理，再透過與百靈果、股癌、吳淡如等台灣最大的podcaster合作，百大podcaster超過9成以上都是用我們的設備。」這次幕後推手是丘揚祖兒子，也是目前公司副總丘紘豪，「當時爸媽跟我意見不同，我乾脆直接找PM進來展示商品，好不容易說服他們。」
跨多領域 銷售維修強
從結果來看，podcast熱潮帶領正成拉出一波年增30％的成長，虎父無犬子。「照相、錄影、電視台、錄音設備通吃的正成，甚至曾讓Arri、GOPRO、RODE等原廠直呼：『世界上沒幾家能跨多個領域又能有自己通路的代理商。』」丘紘豪說。
「這個行業就算百年歷史的原廠，像柯達，底片環境也會被數位取代，所以我們永遠要走在產業前端。」談到從照相到影視甚至podcast設備代理、進軍中國，有著靈敏產業嗅覺的丘揚祖和陳怡璇開玩笑說：「這幾十年來，原廠都不知道倒幾家了。」
她攤開公司架構，不同品項業務部門就有十個，「行銷是讓原廠找上門的關鍵，說到這個我們真的是超強的。」陳怡璇說，銷售數據是基本，「品牌還會看你在線下做了什麼，有沒有辦體驗會、售後服務等都很重要，我們光台北就有100人的行銷團隊，是一般代理商的10倍。」正成還有的優勢是有自己的維修中心，裡頭有10位經過原廠認證的維修技師，「對於比較小的經銷商、代理商，不可能專門養一個團隊在維修。」
別的代理商賣不動的產品，正成卻可以，造就正成擊敗台灣同業，甚至越過亞洲總代理新加坡洋行就可進貨的經典戰役。「曼富圖（Manfrotto）」是腳架龍頭品牌，早期雖然台灣有代理，但並沒有很認真在賣，而總代理是新加坡的洋行，當時正成只是台灣的經銷商之一，但在行銷、售後的差異化下，我們賣到比原本代理商還好！」於是他自告奮勇到曼富圖在展會的攤位毛遂自薦，不只對產品如數家珍，「我在台灣一筆訂單就十萬美元，讓原廠瞪大雙眼印象深刻，為求證還親自來台灣看。」後來原廠讓正成當台灣總代理，不用經新加坡，直接向原廠叫貨。
四代接班 交涉快狠準
65年來，原廠壓價、塞貨是家常便飯，「有些搞複式代理要壓價我們也不會怕，反正之後還是會回來。」不只丘揚祖相當有自信，陳怡璇也補一句：「我有這麼多品牌，I don't care失去一個，但我們那麼認真把你代理好，下一家你找得到更好的嗎？」重新審視正成手上品牌，兩人接手後不僅傳統大廠在握，就連新興品牌也一把抓，同時不受制於品牌，不讓單一品牌占營收超過10％的正成，確實有底氣這麼說。
雖然人們常說「富不過三代」，但正成不只富三代還要富四代，夫妻倆征戰商場已久，逐漸將棒子交給已經回公司幫忙15年的丘紘豪，「對外現在都他在發言，很難得這樣三人聚在一起。」提到兒子，陳怡璇說：「他談代理的功夫比他爸還快狠準，因為他對市場的敏感度很高。」同時13歲就在國外生活的經驗也讓他「很吃香」，「剛好英文流暢，外國人也很喜歡他，曾經還有原廠問他要不要去上班。」
「他已經能獨當一面打天下，但下一步就是要學會治天下。」提到對兒子的期許，夫妻倆語重心長地說：「要將正成繼續發揚下去，甚至邁向100年。」不過他們應該不用擔心，由丘紘豪扛起談代理主責後，已經取得近一百個品牌，丘紘豪也很得意地說：「現在手上還有將近100個品牌等著進正成賣！」
後記──怕被兵變 媳婦當董事長
陳怡璇透露，當時被找來正成上班是因為丘揚祖「怕被兵變」，後來祖父也相中她的能力，「祖父很用心栽培我，那時他就覺得我們以後一定會結婚。」後來因丘揚祖去當兵，反而是陳怡璇先接下公司，當時雙方甚至還沒結婚。寵妻的丘揚祖當完兵不僅不介意沒當董事長，還一直讓她當下去，而且後來證明祖父沒看錯人，有陳怡璇當董事長坐鎮公司，也讓丘揚祖能無後顧之憂地打天下。
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