疫情警戒降回二級後，距離初次採訪美德耐董事長賴調元已相隔4個月，他的笑容爽朗依舊，在新北五股醫療布服製造下游廠「福昌紹記」欣然介紹新客戶商品，「這套是台大醫院的制服，5個院區加起來，1年有2千萬件次的量耶。」彷彿疫情不曾侵襲。
【頭家開講】從夜市擺攤拚到醫院後勤王 醫院不能沒有他 美德耐董事長賴調元專訪
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疫情爆發後，不只前線醫療人員辛苦，身為台灣最大醫療後勤、負責洗滌醫院汙衣被服與布服租賃服務的美德耐集團，亦是無名英雄。
醫院制服開始變化花色、病人看診完能在院內「維康」便利購買醫材敷料，這都是董事長賴調元首創。他曾擺地攤賣雜貨，擅長觀察需求，從醫材小業務做到市場第一，他說關鍵在於：只做先行者。
他開維康，經營醫院商場，時勢未到就開疆闢土，又遇股東退股，始終耐心等待，證明遠方閃現的微亮，果然是王者光環。
賴調元小檔案
- 出生：1960年（61歲）
- 家庭：已婚，育有2子1女
- 學歷：台灣大學EMBA
- 工作經歷：美商Johnson & Johnson台灣分公司感染控制事業部經理、傷口處理相關用品經理
- 休閒：健走、看電影
- 座右銘：Doing the right things right
- 經營心法：因為關心，所以不斷創新
醫療服變美 攻六成醫院
整間製造廠如同台灣醫院制服博物館，6成醫院的醫生、護理師制服與病人服的設計製作、租賃、清洗和運送管理，皆由美德耐一手包辦。圖案從格紋、條紋到小碎花，還有從韓劇走出來的鬆身V領韓風版型，經典或新潮，賴調元都能滿足客戶。與他合作20年以上的福昌紹記老闆孫玉秀說：「讓醫療布服變好看的始祖，就是賴董。」
先前受三級警戒影響，美德耐旗下212間維康醫療用品的零售業績，與承攬的25家醫院、學校與機場捷運商場生意皆受波及，但賴調元慶幸樂天與生俱來，沒有半點愁容，「一有人確診，我們就剉起來，但我從不擔心，因為這業績是短期掉下來，無所謂，我是忘性很強的人，沒有低潮的問題。」
信心來自他29年前便首創台灣醫療最大後勤，去年年營收55億元，「我們有很多第一，維康是第一個賣醫療器材的健保藥局，承攬醫院商場和布服租賃我也是第一，如果不是市場領導者，我不會做啦。」
61歲的他大眼挑著濃眉，說話十足有戲，提到疫情帶動自有品牌大力環保抗菌液銷量，他突然彎曲手臂唱起大力手水卜派的經典主題曲：「popeye the sailor man」聚焦所有人的注目，「大力這個名字是我取的，裡面是可以殺菌的次氯酸鈉。」真性情讓一旁亟欲維護他形象的女兒兼特助賴晏敏哭笑不得。
擺攤練口材 小業務奪冠
業務出身的他說唱俱佳，一路從小業務做到醫療後勤市占第1，全靠超強觀察力與不斷電的拚勁。採訪前一天他才開了9小時的馬拉松會議，「休息沒超過5分鐘。」受訪當天仍不顯疲態，興奮說著高中開始做生意的趣事。
賴調元出生於苗栗苑裡，家中營造廠後來因被拖欠貨款，而家道中落，高中他北上讀師大附中，見台北同學講究飲食和穿著，他誠實地說：「看別人吃穿那麼好，我也想多賺點貼補自己用，不是貼補家用，以前高中制服、喇叭褲都要去中華商場訂做。」不想矮人一截，也不想增加父母負擔，他從五分埔批牛仔褲、買二手原文書賣同學，大學擺地攤賣皮包和湯匙等雜貨，有時一晚能賺1萬元。
「要拚命！那是一天跑5、6場才有，可能我比較會布局跟造勢。」他常常貨一擺，拉高音調大叫「欸」，吸引人潮後，連珠砲地喊玲瓏：「白鐵仔當作壞鐵仔賣，緊咧，5塊、10塊喔。」擺攤也搶當先行者，「很多地方沒人擺，我都先擺，這要膽量喔，有一次我在公館擺，莫名其妙有人要來打我，還好我閃得快。」
賴調元敢衝肯拚，大學畢業後適逢美商嬌生來台找醫材業務，他嚮往外商的配車與高薪，考進嬌生負責紗布、繃帶及拋棄式手術耗材，還得到亞太區最佳業務代表，他從櫃子深處找出塵封的獎牌，拭亮榮耀的勳章，語氣難掩驕傲地說：「1987年，Top Sales of the year，這很難拿到，是世界盃。」
他強調成功沒有捷徑，只能勤跑醫院、勤聊天。每天早上7點，他帶著幻燈片到醫院，準備早餐給醫生護理師，只為讓他們在工作前撥空聽簡報，長相斯文的他外向健談，說話總引人想聽更多，「醫生重視臨床結果，你不能跟他談價錢，護理人員希望好用、省時間，面對不同的人，要準備不同的資料。」最佳銷售員懂得抓住對方需求，「如果問醫生要不要買？他不會說要買，問他怎麼考上醫學院，就可以講很久，我們的工作是挖掘想知道的資訊，知道的比別人多，提供完整的方案，競爭力就增強。」
接手創維康 股東跑光光
業務生涯6年多，他已能做到1年2千萬元業績，更觀察到創業機會。原本他賣導尿管等醫療耗材給醫院，病人出院後也想購買，他便說服經銷商駐院開店，「結果他一直虧錢，幾個月後，我就找3個朋友一人50萬元合夥頂下來，這是維康的起源。」
1990年維康創立前期，商品僅二百多種，病人的消費習慣也尚未建立，股東失去信心退股，只有賴調元堅持此路可行。他發現醫院常為床位不足苦惱，「以前病人住院至少2週到1個月，一床難求，台大常有黃牛為了病床漏夜排隊，後來醫院積極縮短住院天數，很多刀開完了，只是傷口還沒好，所以維康率先請來專業護理師駐店，協助病人買敷料、醫材或輔具，讓病人放心回家。」
美德耐集團大事記
- 1990年：創維康醫療用品
- 1992年：首創整合醫院布服製作租賃、洗滌、配送等服務
- 1995年：推出醫療級防蟎抗菌寢具
- 1999年：成立商場事業部，進駐醫院商場。
- 2009年：推出自營營養品「營養密碼」
- 2020年：年營收55億元
健保成貴人 開進大醫院
1995年台灣施行全民健保，病人求診費用親民化，更證明他眼光精準，賴調元解釋：「這件事是解放病人的荷包，變得敢花錢買貴的保健品和輔具。做服務業，要滿足還沒滿足的服務，解決還沒解決的問題。」隨著維康開進成大、奇美、國泰和台大醫院等知名醫院，指標性也漸漸建立。
不過賴調元察覺的商機不僅於此。早期醫院制服由棉布製成，常洗完就縮水，尺寸失準，1991年他代理美國醫療用品大廠Medline，該廠以手術隔離衣等醫用紡織品起家，他從中找到防縮水的混紡布料，找實驗室做測試，說服醫院可降低4％感染率，得到長庚醫院訂單。
但布服買賣難敵削價競爭者，他靈機一動，自豪想到只租不賣，神色再度飛揚。過去醫院制服僅有粉、白、綠等單色色調，他豐富花色設計，搭配外包洗滌、配送，每間醫院皆派駐2至30位管理人員，提供一條龍服務，首創論開刀數、床數計價。賴調元分析，「以前洗衣房都在醫院內，鍋爐其實很危險，有噪音、火災和人力管理問題，而且醫院寸土寸金，空間應該規劃給病人看病。」
於是醫院只需付錢跟使用，不再煩惱管理與品質問題，賴調元很得意，「什麼布料怎麼洗、破損褪色，通通我們處理，還可以客製化，有的醫院會要求燙出硬挺線條。」福昌紹記老闆孫玉秀很佩服他的大膽創新：「這行門檻很高，一家大醫院通常要壓幾千萬元的貨，所以契約一簽就5年，醫院的確越來越重視制服美觀，因為代表門面。」目前美德耐在全台共有11間合作洗衣廠，3間自有洗衣廠。
美德耐長期提供醫院布服租賃服務，總能在第一時間滿足醫院需求。早期醫院內未有商店，賴調元發現病人或家屬有購物需求，便在醫院開花店、眼鏡行與餐廳，他也參與過新光醫院美食街招商過程，累積商場經營經驗，「醫院商場王」的頭銜，得來從不容易。
他回憶：「像高雄長庚的企劃書堆積如山，我花3、4年規劃，對方問很多財稅、裝潢和商品的問題，因為醫院把一個重要位置租給你，那要信用，不然要冒很大風險。衛福部一開始不太同意醫院設商場，我寫文去跟國家爭取，也是第一個在醫院開出發票的人。」今年他更標到明年啟用的桃園長庚轉運站800坪商場。
愛家商場王 謝絕應酬場
在生意場上，賴調元是擅於耐心等待的獵豹，原以為他的應酬會多到沒時間陪伴家人，他卻堅持「為了生意吃飯喝酒，我不做。」標準兒女奴的他，甚至為了過敏的兒子，開發防蟎寢具，難得流露少有的擔憂表情，「有一期美國國際期刊上寫，小兒猝死症跟過敏相關，以前有個同事的兒子4、5歲時，睡個午覺就過世了，看到那篇文章，我一直緊張，把我家所有的棉被、床墊、枕頭都丟了，發展一系列防蟎抗菌的寢具，也是市場首創，以前都要進口。」問他成效如何，他再次購物專家上身，「不是好很多，奇蹟！過敏就沒了。」
接著，他連帶介紹起美德耐獨家代理的德國醫療型護具「保爾範」的護腕，「媽媽手很難醫，這個我戴過，因為我抱小孩的時間比我老婆還長，林書豪和姚明都戴這個牌子。」維康店內近2千樣商品，從澳洲的蜂毒乳霜到自家保健品，他都能滔滔不絕，燃起聽者的購買欲望。
有時心直口快，女兒擔心他失言，賴調元一看到女兒的阻止眼神，便會急踩煞車，獵豹樣樣衝第一，唯獨在孩子面前，心甘情願位居第二。
後記：老董靠3招煲愛35年
賴調元與太太15歲認識，結婚35年，請教他婚姻保鮮之道，他實在地回：「第一，我丈母娘住附近，離我們隔一條街而已；第二，每天回家吃飯睡覺，自然就沒有這種問題，我結婚到現在，沒和太太同睡在一張床的時間寥寥可數。」女兒賴晏敏隨即補充：「其實他很浪漫啦，無時無刻都在送花。」事業與家庭，賴調元都用心溫關係。
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