濕氣讓低溫更凍人，但依舊擋不住民眾出門吃鍋的欲望，尚未到用餐時間，錢都涮涮鍋位在桃園的第一家二代店，三角窗店面的透明玻璃已被蒸氣鍍上一層膜，店裡座無虛席，店外還有成列等待入場的老、中、青、幼人潮。「現在無法電話預約，要到現場候位喔！」員工除了送餐、結帳、收拾，還要擋掉幾分鐘就響一次的預約電話。
【頭家開講】三角窗立據點 精控成本拚出平價涮涮鍋王 錢都餐飲集團董事長張景德專訪
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不論平假日常都要排隊的平價火鍋龍頭錢都，挺過同梯競爭、後浪撲襲的壓力，在北台灣紅了1/4個世紀。張景德早年擺攤、開小黃，磨出選點功力，鎖定路邊大坪數與三角窗店面，架上顯眼招牌，加上獨家湯底、精準控管成本創造的高CP值，吸引大量家庭客，至今有32家直營、47家加盟店，去年雖受疫情影響，集團年營收仍達15億元。
近年，張景德放手讓兒女改造，催生二代店與吃到飽的副牌，成功引起話題。未來要繼續擺脫老派形象，變身為各年齡層通吃的打卡鍋物店。
小檔案
- 出生：1951年（71歲）
- 家庭：已婚，育有2女1子
- 學歷：斗六市石榴國小
- 經歷：擺攤賣水果、男裝、開計程車
- 休閒：快走、游泳
- 座右銘：3分天註定，7分靠努力，多一點努力，就多一點成功
- 經營心法：一步一腳印，穩紮穩打
洞察商機 拜師研湯頭
1997年第一家錢都涮涮鍋出現在新北土城，至今已拓展至32家直營、47家加盟店，以親民、高CP值在雙北、桃竹的平價火鍋市場屹立不搖，集團平均年營收22億至25億元，去年因為疫情首度降至15億元。
雖然在北台灣名氣與人氣兼具，經營者卻鮮少在媒體露臉。農曆年前受訪，董事長張景德特別穿上赭紅色西服，隆重、應景且存在感十足，「這訂做的啦！我157公分，嘸訂做要去哪買？」全程台語，自招、自嘲，沒架子又接地氣，像極錢都給消費者的感覺。
「現在生意恢復9成了。去年最嚴重剛好是6、7、8月的旺季，3個月賠2千萬元。」張景德語氣裡的無奈相當明顯。難怪他的心情低落，前一次員工比客人還多的畫面，已經是25前初創業時的舊事了。
1990年代，台灣人習慣吃的是可利亞、小紅莓等石頭或沙茶火鍋，雖有少數涮涮鍋，卻不盛行。那時兒女顧店，整天就一個客人，「如果不是自己的厝，可能3個月就關門了。」問他怎麼會想到要賣小火鍋？張景德很誠實，「我不會煮，但是阮某很厲害，聽過作法就會煮了。」
不曾也不願曝光的張夫人彼時到日本旅遊，初嘗涮涮鍋、察覺商機，和張景德商量起開店。透過友人介紹，拜師學習製作鍋物最重要的湯頭，再研發改良，花了1年時間，調製出錢都至今仍未改配方的湯底，「大骨熬3天，熬到骨頭碎掉。加入日本昆布、柴魚，味道比較清爽。」與人合作，花了200萬元，將自家一樓改裝成店面，開始在鍋物市場打天下，未料買單的人少得可憐。「後來我女兒去別人的店試吃、看別人怎麼做，開始調整擺盤，增加菜、肉種類、數量，要讓人吃得飽。」
首創加盟 生意金頭腦
再加上大環境突然轉變，台灣人開始喜歡上個人鍋物，「半年後，僥倖啊！一天做十幾萬元，28個位置，排隊排整天。」他的聲音透露出喜悅與滿意。「我是第一個在招牌上寫『歡迎加盟』的，嘸人想到，要讓人看到啊！1天4、5個來欲加盟。」最高峰時期加盟店破300間，稱霸全台。他坦言，最辛苦的是自己的牽手，他總是西裝筆挺跑外務，店裡大小事太太一肩扛，「如果嘸阮某，沒法度到現在這樣。」
張景德個性豪爽、廣交，也很有生意頭腦，「我做代誌攏靠自己想！手腕好，南北二路在跑，五色人都認識，做什麼會賺錢、疑難雜症怎麼解決都知道。我天生就是吃這種飯的人，別人想學也學不來。」
出生在斗六農家的張景德從小就有頭家夢。雖說家裡吃飽沒問題，但身為長子，父親總冀望他能多掙錢幫忙家計，「初一就不想念書，想要做生意賺錢。農閒的時候就去問哪裡可以切貨，擔水果坐火車去嘉義賣。」為了領到和大人一樣的薪資，小小年紀就做粗重體力活，「今天會這麼矮我嘛足怨嘆ㄟ。16、7歲正在長大，收冬的時候割稻，我都擔很重，一直壓、一直壓，壓到長不高。」
退伍後他直衝台北闖天下，「做生意不能在庄腳所在，要到人多的地方。一樣出門一天，鄉下有50個人跟你買，在台北可能有500、1,000個。」
風雨無阻 吃苦當吃補
他到市場賣帽子、男裝，攤子一擺，麥克風開始放送。「下雨大家不賣，我不是喔！以前路只有縱貫線一條，我都去加油站問一些南部開上來的司機：『借問一下，下雨下到哪裡？』下到新竹，我就趕到苗栗去賣。夏天我會去開計程車，都沒在休息的啦！」23歲結婚，太太跟著他一起吃苦當吃補，「賺錢機會都是一陣子而已，尪某同心，爛土也會變黃金。」
有段時間張景德跑到社子賣芭樂，「本來在外面擺攤，很喜歡一個三角窗店面，跑去跟房東說：『頭家我3千元先給你，這裡如果有位置你打電話跟我說，我再給你2千元。』先給訂金他才會告訴我。」戲棚下站久了真的讓他等到，「我租下去以後做很大，擺了5攤，早上賣菜市、晚上賣夜市、下午賣過路客，1個月賺2、30萬元。」張景德不愛賭、不好女色，存到的錢全都拿去買厝、買地，但偏偏買不到開店的這間房。
「商場如戰場，競爭對手疊價，說動房東出售。擱跟我太太嗆聲說明天就把我們趕走。」張景德很挫敗，卻無計可施，只能黯然退場。之後10年時間，他乾脆投入房地產買賣，賺了多少他沒正面回覆，但也算是享有財富自由。
眼光獨到 首選三角窗
「彼陣我去了六十幾個國家玩，阮某就是去日本，才會開始學湯頭、賣火鍋。」在自己的房子開店，不會再遇上賺錢被趕、賠錢倒台的風險，才能熬過沒人上門的大半年。後來生意轉好、開放加盟，20歲的兒子張榮智邊念書邊開車幫忙送貨，一家人忙到不可開交，「感謝天公伯保佑，做什麼逐項都很順利。」只是餅大了，搶食的人斷然不會少，「那時候街頭所有小火鍋店招牌都是黃底藍字，我們第一個跳脫出來，改鮮橘色，就很亮眼。」
拓展的直營店，地點都由張景德自己尋覓，「選點很重要，要看有沒有『市』。」早年擺攤、開小黃訓練出來的能力，讓他幾乎零失誤。首選紅綠燈下的角間、三角窗，「人家停車的時候看見會有印象，如果又看見有人排隊，下次就會特別繞過來吃。」但忌六線道、八線道的大馬路旁，就怕車速太快，開過去不會有印象。二十多年前沒有網路行銷，靠的就是要第一時間吸引到人的目光。「我們不會做二樓以上的生意。」張榮智透露父親的老派堅持，「他說店面一定要一樓，不能太高、要走2、3個階梯那種，客人會懶得爬上去。」
選址一堆原則與眉角，但確定要開店後，張景德的動作快且阿莎力，能買就買，買不動也要想辦法火速承租。「桃園永安路那間三角窗我巡足久，原本賣牛肉麵，生意不太好，我去問，老闆說要頂的話60萬元，我錢立刻給他。」開幕後，荒地變寶地，客人多到員工害怕，「只有我做得起來！後來隔壁也租下來，多三十幾個位置。這樣才做得大、才會紅！」
對外求萬眾矚目，對內則要精益求精。妻子65歲以後就不管事，研發有專門團隊，「我們有個『小錢都』廚房，1星期辦1次，大家一起試吃新產品。」
嚴控成本 薄利拚多銷
做吃的沒有撇步，食材新鮮是唯一正解，「跟4、5家供應商合作，出現問題就汰換。」壓低成本，靠的是以量制價，近年張景德店愈開愈大間，「現在座位少於100個都賺不到錢啦！」
一般客單價落在250至350元區間，「很薄利，利潤大概1成左右，所以成本的控管要非常精準。」踏進錢都廚房，牆上貼著菜盤與肉盤的標準重量，上菜前都得秤重，「每月的會議如果食材比超出太多，就會去找問題在哪。」會影響利潤的還有起伏不定的菜價，前幾年錢都推出A餐與B餐，「就是肉多或菜多。肉的成本通常只有菜的1/2、1/3。菜貴的時候，減少分量消費者會覺得你偷工減料，那就讓他們自己選。」
每間店的店長、組長都有配股，最高1成，員工有紅利獎金，「這樣店也是他們的，更有向心力、認真賺錢！」賞罰分明，最大禁令是不能與供應商私相授受，就怕有人情包袱，難控管食材品質；員工下班後也不能付費外帶自家店餐點，「誰跟誰比較好，幫他放比較多片肉，損失的是所有股東權益。」
火鍋業競爭激烈，錢都也開始思考轉型問題。不少人遇到張景德都會說：「我從小吃你們的鍋長大！」老牌子信用好，只怕被認為不夠fashion，不敵可以打卡的網美店，「我們的客人主要是30到50歲的家庭客，穿著拖鞋、短褲，帶小孩來用餐都很自在，但年紀輕一點的就不會來。」近年他慢慢讓兒子張榮智接手研發、管理，讓年輕人打年輕人的市場。若說過往錢都像社區型舊超市，張榮智希望將品牌改造成巷口超商，不只原有客群，也要吸引30歲以下族群的目光，這才催生出錢都二代店。
異業合作 老牌新滋味
換掉原本的深色木質桌椅與昏黃燈光，裝潢改採日系工業風，牆面還有大幅插畫，讓「相機先吃」的畫面也能出現在店裡。坦言因利潤不高，遲遲沒有信用卡、行動支付，但2019年推出APP，募集到50萬名會員，會員點餐的喜好、年齡層資料也成為未來變革的資料庫。
2年前錢都還推出2個副牌：「攪攪風味小火鍋」與「吉哆火鍋百匯」，張榮智說明：「攪攪價格較低，大概一百多元，吉哆是吃到飽。不是想打不同市場，是必須了解這個市場的利潤在哪邊。假設同一條街上出現這樣的競爭者，才知道怎麼打仗。」他也提到，這年頭必須強強聯手，於是與珍煮丹等業者異業結合，推出限量款產品，在不同領域打出名號。
父子倆也幫加盟體系塑身。雖然早早開放加盟，但初時並無完整配套，也沒有篩選、輔導的觀念，「有人賺，也有人倒。現在像招牌壞掉不修、會傷害到企業品牌形象的就不續約。新加盟的會幫他評估什麼位置、多少座位才會賺。」
去年的疫情，讓錢都遇上創業以來的第一次挫敗，卻也是轉型的契機。比較舊的店剛好改裝升級成二代店。「一步一步慢慢來。」求平穩、不貪快，未來還要跨出北台灣，拓展版圖至中南部，平價火鍋王者的變身，定要再一次聚焦眾人目光。
後記：坐車也要戴安全帽
張景德的車裡有很多「祕密武器」，一頂5萬元的頂級安全帽、纏了多圈反光條的三角錐、螢光棒等。他說從台北出發，搭開上高速公路、長程的車，過桃園就一定會戴安全帽，避免發生車禍時傷腦，發生故障要用三角錐才安全。一開始覺得有些誇張，但採訪過程中，聽他反覆說到：「感謝天公伯保佑，讓我平順、沒受傷，才能繼續拚。」跟員工開會也特別叮嚀同仁們騎車、開車要注意安全，才理解他的想法—只有擁有健康，才有本錢奮鬥。
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