【頭家開講】工程師不領死薪水　大膽創業打進台北、澳門捷運供應鏈　橙的電子董事長許欽堯專訪

位於中科的橙的電子總部，裝潢走夜店風，天花板的環景LED隨時變換著七彩光線，而熱衷健身、練得一身精壯結實的董事長許欽堯，穿著一襲緊身西裝受訪，與傳統汽車零件廠黑手頭家低調的路線大不相同。

無線射頻　征服各車型

車廠工程師出身的許欽堯，今年53歲，口才辨給的他，其實是典型人來瘋。專訪開始前，他先點了點董事長辦公室內，採訪團隊與員工的出席人數、一臉滿意地說：「我很喜歡講話、很喜歡演講，人越多，我就越興奮。」

許欽堯說話快、手勢也多，旁人吐槽他一說話就停不下來。他自爆年輕時在中華汽車上班，曾因太愛講話，被主管點名替新進同仁上安全講習課，「有人聽課會睡著，要想辦法說笑話吸引他們，再繼續講。」

但乍看「橙的電子」4字，實在很難第一時間猜出公司業務，「我就是故意的。」許欽堯早已有備而來，就等人問這一題，他笑嘻嘻地說：「橙的不好記，但英文Orange（橘子）很好記。Orange拆開來是０加上Range（範圍），就是零距離，也是我們最強的核心價值：『無線射頻（Radio frequency, RF）』。」

2005年創立的橙的電子，主力產品是胎壓監測器。許欽堯藉由無線射頻技術，讓訊號跨越車款、車型和年分限制，穿透車輛鈑金和隔熱紙的金屬遮蔽，直接與行車電腦溝通。「不管是日系、德系、美系，5、600種車款，通訊碼通通不一樣，我們一一解碼，這就是我們可以玩這麼久、厲害的地方。」

解碼只是入行敲門磚，胎壓監測器每3秒鐘偵測一次輪胎壓力和溫度，必須每分鐘發射1筆或2筆以上的資料給儀表板，「讓無線發射穩定，這才是真正的門檻。」大膽把核心技術放在公司名稱中，許欽堯既自信又自豪，「我要讓每個人都知道我們在做無線，就是要做到第一名。」

新車轎車市場是比本錢、價格砍到見骨的紅海，許欽堯投入商用車新車，除了供應中華汽車商用車款，及全球最大客車製造商宇通的胎壓監測器，將營運重心都放在全球汽車售後服務市場（Aftermarket, AM）的胎壓監測系統，「新車市場需要拚量、拚價格，但商用車十年不改款，利基比較好。而且過了保固，怎麼還會去原廠？都在外廠做。」

圖像解說　搶進輪胎店

但無線射頻技術外人聽起來像火星文，該如何讓輪胎店師傅理解、進而使用？許欽堯和共同創辦人、橙的電子副總游鴻志、生產部協理張豐儀想出圖像化解說。「你跟輪胎店師傅講解碼，他根本聽不懂。我請我們的美工單位把說明書畫成漫畫，他們只要照圖案操作，師傅會覺得自己現在也是科技人欸。」

游鴻志在一旁補充，他們交給輪胎店一台掌上型電腦（PDA）做檢測工具，「我們的資料都在雲端。」假設輪胎店要替一輛2012年的賓士C-Class車款加裝胎壓監測器，只需在PDA上輸入車款、年分，就能將通訊碼傳輸到感測器上操作。簡便的模式，讓橙的可覆蓋市面上98％的車輛，近期拿下台北捷運文湖線專案，擠下國際大廠，成為北捷首家台廠胎壓監測器供應商。許欽堯在台灣與普利司通等輪胎店結盟，布建銷售通路，在美國市場則打進Standard Motor Products、Dorman Products等大型汽車零件批發通路商，在歐洲地區也與大型連鎖專業輪胎通路合作，去年營收4.57億元。

許欽堯是新北土城人，父親經營瓦斯行，身為長子的他，底下還有二個弟弟，「我覺得父母賺錢很辛苦，所以從小沒有參加過畢業旅行。不是沒有六百元（旅費），而是不敢講。我媽問我怎麼沒去畢旅？我都說我忘了。」

赴德學習　萌創業野心

1993年，他從勤益工專（今勤益科技大學）畢業，考進中華汽車當助理工程師，「那時台積電還沒那麼厲害，中華汽車年終獎金10個半月，是所有想進汽車產業的人的第一志願。」同梯考生都國立研究所畢業，許欽堯因持有2張工業工程專業證照破格錄取。

他自知學歷差人一截，每週六、日都自發去加班，「因為我好怕裁員是裁我。」但不安感帶來機會，他因個性外向、活潑，當時中華汽車正準備導入虛擬工廠的架構，主管派許欽堯負責跨部門專案，因此有機會到德國學習。「如果沒有出國，我可能就一直在中華汽車；開了眼界，我就貪心了。」

許欽堯看到德國賓士、BMW車廠的發展，「那是震撼教育，改變了我的心態跟想法。」他見賓士研發工程師上班都穿西裝、打領帶，「這是一種尊重，你會覺得工程師的價值不一樣，所以儀式感很重要。」他至今天天穿西裝上班，這是德國行對一位小工程師的影響。

從德國回台後不久，許欽堯再負笈英國念碩士，「我那時就萌生創業念頭。」2003年畢業時，他先回中華汽車負責海外業務，銷售零件給中國大陸東南汽車，讓他一窺汽車成本的關鍵，「像鈑金叫資本財，這要好幾億元；電子類靠的是智慧財，能設計就有機會。」其中，能耐高低溫的汽車電子零件最需技術，也是毛利最好的部分，「做一般電子大家都會，很快就被幹掉了。」

有了大方向，他離開老東家，到專做發電機外銷的奧特門公司上班，「工程師是把技術做出來，而當創業家，就要知道怎麼賣。」許欽堯舉例，台灣最大的手機通路是神腦和聯強，「我現在就要知道美國汽車電子產業的神腦跟聯強是誰。」他跑美國、墨西哥、委內瑞拉與杜拜等地，賣發電機兼做市調，他苦笑道：「小時候沒去畢旅，結果現在全球跑最多的就是我。去墨西哥客戶跟我殺價，我說不可能，他打開抽屜拿了一把槍就放在桌上…」

抓住商機　研發兼製造

2005年，美國聯邦政府通過法案強制汽車加裝胎壓監測器，法規變化讓許欽堯嗅到商機。「過去10年，聯邦政府強制的只有安全帶與第三煞車燈，再來就是胎壓監測器。」安全帶與第三煞車燈早有大車廠投入，他便將目光鎖定在胎壓監測，「輪胎在動時很熱，但就算在西伯利亞零下40度也要能啟動，這就是耐高低溫的產品。而且輪胎行進時一直旋轉，無法拉線，需要無線傳輸，要怎麼穿透鈑金才是最難的地方。」

許欽堯和先前工作時認識的游鴻志、張豐儀一人投入200萬元，在台中一家內衣店2樓租了辦公室，「大家聽到我要創業，都說我頭殼壞掉，因為沒有錢，我就住在辦公室。」3個臭皮匠中，許欽堯跑業務，其他2人做技術開發。橙的目前銷售的胎壓監測器是第四代產品，研發室還保留多台早期的機器，「我們都自製設備，找外包幫你設計，就會製造出很多競爭同業。」話剛說完，許欽堯也忍不住哈哈大笑。

頭2年橙的慘淡經營，為了到拉斯維加斯參加全美最大的汽車零配件展（SEMA），許欽堯還曾當快遞替客戶送件省運費，「那時有個美國客人突然說要買100台，我自己幫他送去，想說還可以順便參展。行李箱裝太多胎壓監測器還被海關攔下來盤問，客戶看到也嚇一跳，但很多事情就是不想辦法就活不下去。」

誠懇老實　獲大廠青睞

在美國，汽車百貨盛行，許欽堯在展場上，鎖定供貨給汽百通路的大型汽車零配件通路商，「我看他身上掛的牌子，就跟他換名片。」他魯莽的舉動曾被人當場臭罵，但也有好心人願意給他機會，打開與美國第二大汽車零配件商Dorman Products的合作契機，「做了第二名，我當然想挑戰第一名。我隔一年又去參展，故技重施，讓他看第二名都跟我買了，你不買嗎？」

美國第一大汽車零配件商Standard Motor Products找許欽堯到紐約簡報，隔天又拉他到位於維吉尼亞州的倉庫開會，他同樣為了省錢不買機票，和一位同仁換手開了6小時的車，「隔天又開回紐約，然後奇蹟就發生了，他們覺得我這樣跑很古意（老實），大老闆就請我開完會後，一起參加晚宴。」

「那讓我畢生難忘。」Standard Motor Products的老闆在晚宴上特別點名許欽堯，2012年並入股橙的持股近20％，「我只是一家中小企業，他們已經100年了。他告訴我，我就是把胎壓監測器做到最好，所以現在全台灣只有橙的只做一個產品叫胎壓監測，其他做胎壓監測的都是企業轉投資。」

他在美國靠通路商打天下，隨著歐盟國家也強制汽車加裝胎壓監測器，許欽堯在歐洲複製台灣經驗，找當地輪胎店合作。「台灣每一家輪胎店我都跑。」他仿效銀行在便利商店掛銀行ATM廣告燈箱的做法，在輪胎店外掛上橙的招牌，「一開始輪胎店根本不想理我，我就不斷去談。有能見度，通路商反而喜歡賣我的貨，因為雜牌沒人要，我到歐洲、德國也這樣玩。」

進軍海外　重用當地人

台灣企業搞外銷多在國外找通路商或經銷商負責，如許欽堯這般，在德國、義大利雇用超過十位當地員工者是鳳毛麟角。「走代理商是捷徑，一個德國人年薪起碼300萬元，沒有一個胎壓監測廠願意投資這種事情，大家都想要簡單。」他看重當地人熟悉在地業務的能力，「我要求他們每天賣幾顆監測器、輪胎店用多少東西，資料全上雲端。」

許欽堯掌握大數據看市場趨勢，「下降的同業我就把它往死裡打。主跑輪胎店的策略讓我們去年營收大幅成長，我們今年著重的力道在德國，人數一直擴編，還會再成長。吃越多，我們就會變成名牌。」

2016年，許欽堯在中國設廠，替大陸本土轎車品牌代工生產胎壓監測器，但因實際接單狀況不如預期，被倒債近人民幣100萬元，在台灣則面臨大客戶抽單壓力，橙的也改變策略進軍卡、客車市場。「我們改做大陸宇通、福田的卡、客車，數量雖然少，但毛利好，讓後面幾年營收開始回升。」橙的財會部副理陳奕儒說。

許欽堯持續向更難、更大的車輛挑戰，「像美國農機、巴西礦車也在買胎壓監測器，這輪胎更大，距離和遮蔽更多，量不多，大家都不想做，我就去吃這些人家不想吃的，像飛機我就還沒做到啊。」他眉飛色舞地說：「現在澳門捷運上裝的，全部是我們的胎壓監測器。」從小工程師到頭家，他說話雖狂，但擴展市場始終穩扎穩打，「不要去想說要做多大，找出賺錢的地方，在每個利基市場賺該有的分量，就可以活得很快樂。」

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