【財經時事】預售屋成交量減7成　建商大打促銷戰衝買氣

為抑制投機客炒房，央行總裁楊金龍在今年9月19日，祭出第七波信用管制掀起「金龍海嘯」，3個月來，國內房市買氣全面受挫，從中古屋到新成屋無一倖免。據內政部最新實價預售資料顯示，10月分全台預售揭露量約4,600件，不只創下近20個月新低，更較今年最熱的6月1.66萬件大減7成，交易量比腰斬還悽慘。

送家電裝潢　吸引自住客

令人意外的是，近日市場傳出位於台中市太平區、規模達百戶的預售屋「大毅頌幸福三」，竟在週末假日快速完銷，網路甚至流傳案場人潮洶湧照片，似乎不受金龍海嘯影響。「我們其實是呼應政府政策，直接面對自住客戶的需求。」本刊向建設公司協理張木科查證，對方低調證實熱銷訊息。

據了解，該案除了價格上符合區域行情之外，主打全室精裝修含天花板、燈光、冷氣、系統櫃，再加贈10萬元的百貨公司提貨券，精準打中剛性需求的自住客，手頭現金多數不足的痛點，畢竟同樣規格，自行找設計師裝潢，費用至少得花約百萬元，不如讓建商一次包到好。

事實上，台中太平案絕非特例，「市場客戶所剩無幾，個案當然先搶先贏！」全國代銷公會理事長暨龍登建築董座戴嘉聖，一語就點破預售市場真實現況，他觀察，若以919央行打炒房為分水嶺，祭出促銷方案的個案數量至少增加一成以上。「為了吸引自住客目光，代銷公司無不絞盡腦汁，出奇招搶客拚成交，以求順利度過這一波的房市寒冬。」

本刊調查，為衝買氣，建商促銷方式花招百出，除了送電視、冰箱、洗衣機3大家電，到進一步裝潢包到好的精裝修包套之外，日前高雄岡山更有建案祭出買房就送價值5萬元的10克金條成交禮方案，噱頭十足。

低首付優惠　恢復介紹費

不僅如此，今年上半年因為房子太好賣，建商大幅減少的低首付優惠付款手法，最近也紛紛出籠。「現在不只是優惠付款案子變多，差別在於以前低首付案通常單價相對高，現在則不盡然，就連台北市南港都出現訂簽只要7％的預售案。」薪傳不動產智庫執行長何世昌對本刊說。

另外，過往介紹親友購買預售屋，介紹人通常可依房屋總價高低拿到8萬至30萬元不等的介紹費，先前房市火熱、供不應求，很多建商乾脆將介紹費直接砍半，甚至取消，「但919後，建商給預售屋的介紹費又大方起來。」市場人士透露。

此外，也有大型房屋代銷公司，積極與企業福委會合作，針對企業員工提供購屋特殊折扣，一些大建商也開始砸錢大打電視廣告，明顯看出目前預售屋不好賣的現實。

觀察全台房屋交易與促銷變化，台北市因房價基期高，「會買的就是會買，不會的就是不會。」591房屋交易網林哲緯說，北市僅部分小宅祭出了低自備、首付方案；新北市則有大量首購買盤支撐，新案銷況中規中矩，尚未出現大規模促銷，整體數量變化不大。

走出雙北市，金龍海嘯破壞力明顯增強，包含桃園、台中在內都有逾60件新案祭出優惠方案。如桃園觀音、新屋就有個案祭出成交前2年免管理費、甚至簽約送家電等措施，台中沙鹿也有業者端出全室輕裝潢等方案吸引買家。

至於這幾年靠台積電進駐火紅的高雄、台南2都，在科技議題鋪天蓋地支撐下，建商的態度仍是老神在在，業者行銷上多以贈送禮券、抽機票等小方案為主。

出招搶客人　降價首部曲

但外界好奇，為何建商寧願送家電、裝潢，也不願意直接降價給買家？「關鍵在於客戶心理。」戴嘉聖直白地說，「價錢便不便宜是客戶認定，假設原本每坪要賣40萬元，就算降到每坪39萬元，客戶也會認為建商原本就要賣39萬元，還不如多送東西，讓消費者感覺撿到便宜，更重要是在茫茫房海中，透過包裝行銷脫穎而出成功吸引購屋族目光。」

何世昌更直言，「當建案開始出招搶客人時，代表市場準備吹起建案降價首部曲。」因為對建商來說，賣房子有好幾道護城河，首要目標是賣高價，退而求其次是賣得掉，接著是在不降價前提下送東西、給折扣、祭優惠。「像上一波房市不景氣，北市就曾有豪宅案推出零首付的大絕招。」何世昌說，如果送到這種程度，房子還是賣不動，建商最後一道防線被破防，就會開始降價。

長期觀察房市的戴嘉聖就以高雄為例，過去很長一段時間，高雄房子就如同車子，買完下一秒開始跌價。但現在包括代銷人員當起小蜜蜂到菜市場拉客、買房送豪車等手段都還沒出現。「目前建案只要祭出優惠，就能成功吸引來客，代表市場仍未到絕望之時。」何世昌也說。

若無剛需撐　虛胖區恐跌

戴嘉聖坦言，預售買氣拉抬不起來，最先撐不住的會是代銷公司，因代銷前期都在花錢行銷，若售價上跟建商溝通無效，也只能認賠提前結案。

不過，已有建商大咖預言2025年，房價虛胖的區域必然會降價。像是華固建設董座鍾榮昌就說：「開發商在明年勢必減量經營，而供給多的地區，房價將有5至10％的降價空間。」愛山林建設董座祝文宇也持同樣看法，「供不應求的雙北市建案不可能降價，但沒有剛性需求支撐、供過於求的地區則會涼很久。」祝文宇坦言。

對於自住客來說，何世昌提醒，「羊毛出在羊身上，建案送禮品划不划算，還是要以單價為準，若建案價格與區域行情相去不遠，送家電不拿白不拿，也能加減補貼成家壓力，但如購買低首付建案，建議還是要存夠自備款再下訂，再將延遲繳付的自備款挪做其他投資理財用，才是較為保險的做法，千萬別被行銷手法沖昏頭。」

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